Os 6 princípios da influência

Robert Cialdini é hoje o psicólogo social mais citado do mundo. Autor do best-seller Influence: science and practice, seus estudos levaram-no a elaborar os “6 Princípios da Influência”:

1Reciprocidade: As pessoas são muito mais propensas a atender aos pedidos (de favores, serviços, informações, concessões etc.) de um líder que já tenha lhes oferecido essas coisas. Estamos todos submetidos a essa lei aparentemente universal de que não se deve tomar algo sem dar algo em troca.

2Compromisso/Consistência: As pessoas são mais propensas a seguir um líder se considerarem a mudança consistente com compromissos que já assumiram publicamente.

3Autoridade: A combinação específica de expertise e confiabilidade torna o líder, o comunicador mais persuasivo já revelado pela ciência. Não devemos nos envergonhar do que é motivo de orgulho, mas nem devemos ter medo de admitir nossas fraquezas.

4Validação social: As pessoas são mais propensas a agir de uma maneira recomendada se o líder fornecer indícios de que muitas outras pessoas parecidas estão agindo do mesmo modo.

5Escassez: As pessoas julgarão mais atraente uma oportunidade oferecida se o líder puder honestamente posicioná-la como escassa, rara ou pouco disponível.

6Afinidade: As pessoas dizem ‘sim’ aos líderes de quem gostam. Todos nós gostamos dos outros quando sentimos que os outros gostam de nós.

Fonte: Dicas da Cúpula, HSM